1. “ما هي المعلومات التي تحتاجها؟”
سواء كنت أتحدث إلى عضو في مجلس الشيوخ أو مدير تنفيذي، فقد وجدت أن الطريقة المؤكدة لجعل أي اتصال أصعب مما ينبغي هي محاولة قراءة أفكار الشخص الآخر.
من الأسرع والأكثر قيمة أن نسأل عن المعلومات التي يحتاجها الشخص الآخر، بدلاً من محاولة التخمين. خاصة عندما يتخذ الشخص الذي أمامك قرارات بناءً على ما تشاركه.
أتذكر أنني طرحت هذا السؤال على السيناتور جون ماكين ذات مرة خلال مؤتمر صحفي حول السياسة الخارجية. لقد أخذت إجابته محادثتنا في الاتجاه الذي يريده، بدلًا من المكان الذي افترضت أنه سيكون مفيدًا له.
لن تحصل دائمًا على إجابة مباشرة. في بعض الأحيان لا يعرف الشخص الآخر ما هي المعلومات التي يحتاجها. لكن السؤال بدلاً من التكهن يهيئ جميع الأطراف لإجراء محادثة أكثر إنتاجية.
2. “هل هناك أي شخص آخر يحتاج إلى أن يكون جزءًا من هذه المناقشة؟”
أطرح هذا السؤال في بداية كل اجتماع، خاصة إذا كان هناك عنصر من عناصر التفاوض. نفترض أحيانًا أن الشخص الذي أمامنا هو صاحب القرار النهائي، لكن هذا ليس هو الحال دائمًا.
إن السؤال على وجه التحديد عن الأشخاص الآخرين الذين يجب أن يشاركوا يضمن إشراك جميع أصحاب المصلحة المعنيين – واعتراضاتهم ومخاوفهم ووجهات نظرهم – في المحادثة منذ البداية، بحيث يمكن المضي قدمًا فيما تم الاتفاق عليه في تلك الغرفة.
إذا لم تفعل ذلك، فإنك تخاطر بالموافقة على شيء ما والتفكير في أنك مستعد، فقط لتكتشف أن الآخرين متورطون وراء الكواليس. ثم قد تضطر إلى ذلك بدء من لا شيء.
3. “من يختلف؟”
أقوم دائمًا بإفساح المجال لهذا السؤال طوال أي محادثة. حتى لو كان الأمر يبدو مزعجًا، فلا تترك الأمر حتى النهاية، لأنه في هذه المرحلة سيكون معظم الأشخاص في الغرفة قد انتهيوا بالفعل من التفكير وتجاوزوا الأمر.
يتيح لك توضيح الخلافات التعامل معها قبل فوات الأوان.
عندما كنا نناقش تقاريرنا في وكالة المخابرات المركزية، كنا نلتمس الخلافات دائمًا لأنها تجعل حجتنا الشاملة أكثر قوة. في البيئات التجارية والشركات، يمكن لهذا السؤال أن يجعل الاستراتيجية النهائية أفضل، لأنه يمنح الجميع فرصة للتعبير عن آرائهم.
يتيح لك توضيح الخلافات التعامل معها قبل فوات الأوان.
إحدى الطرق التي يمكنك من خلالها إثارة الخلافات بشكل أكثر دقة وأمانًا هي طرح السؤال التالي: “إذا كان علينا أن نلعب دور محامي الشيطان، فما هي بعض نقاط الضعف هنا؟” بهذه الطريقة، يمكنك دعوة للمناقشة دون تمييز أي شخص.
لا تفترض أبدًا أن الصمت يعني أن الجميع يشاركون. حاول البحث عن الخلافات بشكل فردي، أو في إطار مجموعة، أو بأي طريقة ممكنة، حتى يمكن حل الخلافات حيثما كان ذلك ممكنًا. بهذه الطريقة، يكون هناك قبول أكبر واحتكاك أقل أثناء تنفيذ أي شيء يتم تحديده.
4. “لا أعرف، لكنني سأكتشف ذلك وأعود إليك”
هذه واحدة من أقوى الجمل وأقلها استخدامًا والتي يمكنك استخدامها في البيئات العصيبة. في وكالة المخابرات المركزية، كان يُطلب منا في كثير من الأحيان عدم الإجابة على الأسئلة التي لم تكن لدينا إجابات عليها، لأن المخاطر كانت كبيرة جدًا – لكننا لم نترك الأمر عند “لا أعرف” أيضًا.
وبدلاً من ذلك، قلنا: “لا أعرف، لكنني سأكتشف ذلك وأعود إليك.” ولا أزال أستخدم هذه العبارة في كافة أعمالي الاستشارية والاستشارية. إنها صادقة، وتضمن أنني أشارك فقط ما أعرفه، مقابل الإجابة لمجرد أن يكون لدي ما أقوله.
يشعر الكثير من الناس بالضغط لملء الصمت بردود مختلقة ومخصصة. إن القيام بذلك يمكن أن يؤدي إلى كسر الثقة، وتمزيق العلاقات، والإضرار بالمنظمات.
إنها العلامة النهائية للتواضع والتفكير عندما يمكنك أن تقول بثقة ما لا تعرفه.
لقد أكسبني استخدام هذه العبارة في مسيرتي المهنية ثقة الجنرالات والسفراء والمستثمرين وأعضاء مجلس الإدارة والعديد من أصحاب المصلحة المهمين الآخرين. ربما لم يكونوا إلى جانبي عندما بدأنا المحادثة – لكنهم كانوا في نهايتها، لأنهم كانوا يعلمون أنه يمكنهم الاعتماد علي لأكون دقيقًا ويكون لديهم قناعة بما أحضرته إلى الطاولة.
روبال باتل أخذتها مسيرتها المهنية من غرف الإحاطة العسكرية في الأدغال ومناطق الحرب إلى مجالس إدارة الشركات والمراحل الدولية. كمحللة وعميلة ميدانية في وكالة المخابرات المركزية، قدمت المشورة لجنرالات الأربع نجوم، وحصلت على أوسمة خدمة منطقة الحرب، وتم الاعتراف بها من قبل مدير وكالة المخابرات المركزية “لدعمها المتفوق لرئيس الولايات المتحدة”. يعد باتل اليوم متحدثًا دوليًا ومستشارًا للشركات ومستشارًا تنفيذيًا. وهي حاصلة على درجات علمية من جامعة كولومبيا، وجامعة شيكاغو، وكلية لندن للأعمال. وهي رائدة أعمال مقيمة في كلية لندن للأعمال وخريجة مقيمة في جامعة شيكاغو. هي مؤلفة “من وكالة المخابرات المركزية إلى الرئيس التنفيذي: دروس الحياة غير التقليدية للتفكير بشكل أكبر، والقيادة بشكل أفضل، وأن تكون أكثر جرأة.”
هل تريد أن تكون متواصلاً ناجحًا وواثقًا؟ خذ دورة CNBC الجديدة عبر الإنترنت كن متواصلاً فعالاً: إتقان التحدث أمام الجمهور. سنعلمك كيفية التحدث بوضوح وثقة، وتهدئة أعصابك، وما تقوله وما لا تقوله، وتقنيات لغة الجسد لترك انطباع أول رائع. سجل اليوم واستخدم الرمز EARLYBIRD للحصول على خصم تمهيدي بنسبة 30% حتى 10 يوليو 2024.
