رسوم وكلاء العقارات قابلة للتفاوض دائمًا. لكن الأمر لا يبدو دائمًا بهذه الطريقة بالنسبة لبائع المنزل، الذي يدفع عادةً العمولة.
عادةً ما يتم تقسيم هذه الرسوم، التي تتراوح عادةً بين 5% و6% من سعر البيع النهائي في الولايات المتحدة، بالتساوي بين وكيل بائع المنزل ووكيل المشتري.
لكن وكلاء العقارات هم مفاوضون محترفون يكسبون رزقهم من المبيعات. معظمهم أعضاء في الرابطة الوطنية للوسطاء العقاريين، وهي أكبر مجموعة تجارية في البلاد تمثل 1.5 مليون وكيل، ويتم تدريبهم ليكونوا مسلحين بقائمة من الأسباب التي تمنعهم من خفض أسعارهم نيابةً عنك.
قليلون يشككون في قيمة الوكيل الجيد الذي يعرف السوق، ولديه خبرة في كيفية إعداد منزل للبيع، وناجح في تسويق المنزل وإتمام الصفقة. لكن العديد من البائعين – الذين يمكنهم العثور على تقديرات لقيمة المنزل، وتنزيل العقود، وترتيب التمويل لأنفسهم عبر الإنترنت – يتساءلون عما إذا كان يجب أن تكون الرسوم مرتفعة إلى هذا الحد.
قد يكون من الصعب على المالكين الذين يبيعون منازلهم – وهي واحدة من أكبر المعاملات في حياتهم – أن يتنافسوا مع أحد المحترفين الذين تفاوضوا على ثلاث صفقات قبل الغداء.
والخبر السار هو أنه مع وجود عدد قليل جدًا من العقارات في السوق الآن، يتمتع البائعون بقدر أكبر من النفوذ للتفاوض مع الوكلاء الذين يتجولون ويبحثون عن القوائم.
قال نيك جونسون، وهو رجل أعمال في مجال العقارات: “إن إدراك أصحاب المنازل لمدى القوة التي يتمتعون بها هو أمر أساسي حقًا”. وبعد 17 عامًا في شركة PIMCO لإدارة الاستثمار، أطلق شركة Listwise، وهي شركة تركز على مساعدة بائعي المنازل في الحصول على أفضل سعر لمنازلهم والدفع فقط مقابل النتائج التي يحصلون عليها من الوكيل.
قال جونسون: “من خلال خبرتي في العمل مع الوكلاء، فإن معظم الوكلاء سيتفاوضون على أسعارهم”. “سوف يبدأون بالقول: “هذا هو المعيار الخاص بي.” لكن لديهم سعرًا آخر، وهو سعرهم التالي: “هذا هو ما سأأخذه للحصول على عملك”.
فيما يلي بعض النصائح لمساعدتك على خفض العمولة.
تعرف على مشهد العمولة في منطقتك
إذا كان العقار يدور حول الموقع، فإن التفاوض يدور حول الإعداد.
استخدم أحد مواقع قوائم العقارات – مثل Redfin أو Zillow أو Realtor.com – للاطلاع على العقارات الحالية في السوق في منطقتك ومعرفة رسوم وكيل المشتري النموذجية. سيساعدك البحث على معرفة ما إذا كانت توقعاتك بشأن العمولة واقعية.
تكشف بوابات القائمة الكبيرة الآن عن الرسوم التي سيحصل عليها وكيل المشتري (إذا كان لديه إمكانية الوصول إلى تلك المعلومات وإذا كان البائع يعرض الدفع على وكيل المشتري). نظرًا لأن البائعين يقدمون عادةً عمولة يتم تقسيمها بالتساوي بين وكيلهم ووكيل المشتري، فإن رسوم 3٪ لوكيل المشتري، على سبيل المثال، تعني عمومًا أن البائعين القريبين منك يدفعون عمولة بنسبة 6٪.
ولكن إذا كانت معظم العقارات المماثلة في السوق في منطقتك تظهر عمولة وكيل المشتري بنسبة 1.5٪، على سبيل المثال، فيمكنك الافتراض بشكل معقول أن العمولة الكاملة التي يدفعها البائع أقرب إلى 3٪. وقد لا تضطر إلى بذل جهد كبير للحصول على موافقة وكيل في منطقتك على ذلك.
من المؤكد أن التفاوض مع وكيل واحد يمكن أن يكون أمرًا شاقًا بما فيه الكفاية، ولكن يجب عليك حقًا أن تحاول مقابلة ثلاثة إلى خمسة. باعتبارك البائع، لديك البضائع التي يريدون بيعها، ولديك القدرة على استئجار الوكيل أو عدم تعيينه.
تأكد من السؤال عن الخدمات التي سيتم تضمينها. عندما يطلب منهم تقليص رسومهم، قد يقوم العديد من الوكلاء أيضًا بتقليص خدماتهم.
يقدم وكلاء الخدمة الكاملة الجيدون الكثير من الخدمات. يجب على الوكلاء الذين تلتقي بهم أن يطرحوا قضيتهم ويعبروا عن قيمتها. اطلب منهم شرح ما سيفعلونه لمساعدتك في بيع منزلك بأكبر قدر من المال في أقل وقت ممكن.
ستحتاج إلى التأكد من أن الوكيل سيقوم بتسويق عقارك وإدراجه في خدمة القوائم المتعددة المحلية، وقاعدة بيانات للقوائم المحلية، حيث من المحتمل أن تصل إلى معظم المشترين، وستحتاج إلى التأكد من أنهم سيساعدونك مع الأوراق المتعلقة بالإغلاق.
يجب أن يتم الدفع للوكيل، وفي التفاوض حول العمولة، من المرجح أن يشيروا إلى جميع التكاليف التي يتحملونها – رسوم العضوية، والصور، والتسويق، ومنصات التكنولوجيا – كوكيل.
كن مستعدًا للإشارة إلى الطرق التي قد يكون بها العمل معك وبيع منزلك أقل عملاً من عملية البيع المعتادة بالنسبة لهم.
إذا كان منزلك يقع في منطقة مرغوبة حيث يتم طرح عدد قليل من المنازل في السوق، فذكّر وكيلك بأنه من المحتمل أن يستغرق البيع مجهودًا أقل. إذا كان منزلك في حالة جيدة ومرتب، فقد لا تحتاج إلى الكثير من المساعدة من الوكيل فيما يتعلق بإعداد المنزل للبيع. ويمكن أن يكون ذلك أيضًا ورقة مساومة.
يمكن أن تكون حالة منزلك ذاتية، لذا تأكد من أنك واقعي وربما تطلب مساعدة طرف ثالث تثق في رأيه لإبقائك (والوكيل) صادقين بشأن حالة منزلك.
إذا كنت تبيع، فهل أنت أيضًا في السوق لشراء منزل؟ من المرجح أن تحصل على خصم إذا كان نفس الوكيل الذي استأجرته لبيع منزلك يساعدك أيضًا على شراء منزلك التالي.
كن أيضًا على دراية بقوة التسويق العضوي. إذا كان لديك شبكة اجتماعية كبيرة أو مجتمع أو مجموعة أصدقاء، فقد يكون الوكيل مهتمًا بالتوصية الإيجابية التي يمكنك مشاركتها ضمن تلك المجموعات من العملاء المحتملين.
الوكيل العقاري ذو الخدمة الكاملة ليس هو ما يحتاجه أو يريده الجميع. وهناك نماذج أخرى لبيع منزلك.
وساطة الخصم هي تلك التي تتقاضى عادةً رسومًا أقل من 5٪ إلى 6٪. في حين أن البعض يقدم خدمات مشابهة للوكلاء التقليديين، فإن البعض الآخر يقدم خدمات أكثر تفصيلاً. إذا كان هذا هو كل ما تحتاجه – شخص ما للتعامل مع الأوراق، على سبيل المثال – فقد يكون ذلك وسيلة جيدة لتوفير المال. ولكن تأكد من أنك تعرف ما يقدمه الوكيل مقابل أتعابه.
هناك أيضًا شركات تُعرف باسم ibuyers — مثل Opendoor وOfferpad — التي ستشتري منزلك بعرض نقدي ولا يتعين عليك إدراج العقار أو القيام بأي عروض. عادةً لا تكون رسوم ذلك أقل بكثير من رسوم وكيل الخدمة الكاملة – عادةً حوالي 5٪ – ولكنها توفر على البائع متاعب إعداد المنزل وتسويقه وعرضه.
هناك أيضًا شركات ناشئة ناشئة تتطلع إلى المساعدة في تقليل تكلفة شراء وبيع العقارات.
تقدم شركة Listwise للبائع عدة مقترحات من وكلاء المنطقة الراغبين في العمل من أجل هيكل تسعير محفز حيث يعملون مقابل عمولة منخفضة للغاية ويحصلون على عمولة أكبر إذا باعوا المنزل بسعر معين.
تقوم شركات أخرى مثل Clever بمطابقة البائعين مع وكلاء عقارات منخفضي التكلفة يقدمون خدمات كاملة من شركات الوساطة التقليدية التي تكون عمولاتها أقل. توفر Upnest للبائع العديد من المقترحات من الوكلاء ويمكنهم مقارنة عروض الخدمة والرسوم.
أو يمكن للبائعين استخدام الشركات التي تقدم عمولات أقل، مثل Redfin، التي تقدم عمولة وكيل بنسبة 1.5% للبائعين، والتي، إلى جانب عمولة المشتري التي تتراوح بين 1.5% إلى 2.5%، ستجعل إجمالي العمولة 3% أو 3.5% مقارنة بالعمولة النموذجية. 5% إلى 6%.
